谈球吧体育【一家之言】对话爱淘苗CEO张卫华——烧钱？赢利？苗木电商能否成功（上）

　　谈球吧体育原标题：【一家之言】对话爱淘苗CEO张卫华——烧钱？赢利？苗木电商能否成功（上）

　　苗木电商概念自2012年提出，到2014年开始风潮涌动，再到2016年苗木电商“元老”——苗联网“失联”。苗木电商还能成功吗？而对于苗木电商的未来发展，业内众说纷纭，有人表示苗木电商是供需提效“重器”，并积极投身其中；也有人认为苗木与互联网的联姻难以“终成眷属”；还有人隔岸观火，置身事外……日前，爱淘苗CEO张卫华接受了《中国花卉报》记者独家专访，对于苗木电商的发展之路有他的理解。下面是《中国花卉报》记者和张卫华的对话访谈。

　　本文的刊发旨在引起业内对苗木电商的关注和讨论，希望读者能就此表达自己的看法。

　　爱淘苗的“爆发点”应该是这样的，第一，平台上的采购单、询价单非常之多，供应商参与报价非常积极，要达到这种状态。

　　我们在观测，上线第一年，爱淘苗供应商数量的增长是非常缓慢的，一个星期也就两三家，后期也就是每周十几家，到2016年，爱淘苗一个月有300多家供应商加入，这300多家是以经营业执照、身份证认证了的，发布了苗木销售信息的。

　　当前苗木供应商数量在快速增长，这个快速增长距离“爆发”还不够，我们现在有4000多家供应商，而我们的目标是全国有3万到5万有一定规模的苗木供应商能够聚集在我们的平台，如果有5万到10万的苗木供应商在我们的平台上，你想一想，那是一种什么样的状态。

　　全国有1000余家一级资质的园林企业。在爱淘苗上发布了采购单或询价单的一级企业有200家，这个比例还是少，如果有50%也就是有500家一级资质园林企业能经常在爱淘苗上发布询价单和采购单，那爱淘苗就在“爆发”了。

　　如果说在爱淘苗成立3年半的收获，引入一级资质园林企业达到500家，那成立4年，爱淘苗平台就很可能实现一级资质企业的“全覆盖”，就会形成这样的态势：如果大型用苗企业没在爱淘苗上发布采购单，老板就不放心，如果不在爱淘苗上询价，做采购的都不好交差。

　　比如说最近，广州华苑园林的采购总监刚刚上任，她上任的第一个星期就到爱淘苗来了，我们做了个深度交流，然后听说我们有一个供需交流会，她就错开其他工作安排，一定要到会。现在像这样的有大额采购需求的企业很多，得需要多少采购员，个人品质要好，专业也要过硬，这个难度太大了。

　　爱淘苗把“门槛”降得很低，只要通过认证，就可以来发布采购单，只要企业对其客户是诚信的，爱淘苗就提供免费服务，只要你定标，定什么样的价格都没关系，只是定了标就得采购，但不能说发个采购单却不买，如果这样我就要发布处罚公告了。我们把守住诚信规则底线就可以了。

　　爱淘苗已上线两年，当前的运行情况，达到您的预期目标了吗？与您当时的设想有什么不同？

　　应该说大部分比我们预想的要好，少部分比我们预想的要差一点点。比如说供应商的接受程度，比预想的要差一些。

　　本来我们想的是，爱淘苗不要苗木供应商的钱，树牌是送的，还能帮他们提高苗木管理水平，他们应该接受我们，但实际情况并非如此。运行一段时间后我们总结，苗木从业者受教育水平参差不齐，很多人固有的观念不易打破。蓝领的思维和白领的思维是完全不同的，我们原来更多是关注白领的诉求，实际上苗木经纪人也好，种植者也好，他们的想法和我们是不同的。但采购商的接受程度却比我们预想的要快一些。

　　另外谈球吧体育，爱淘苗盈利模式的探索比我们预想的要快，原来我们想的是亏5年谈球吧体育，这已经是和股东们讲好的。

　　当时我和爱淘苗的股东讲：要不要做？要做就要有亏5年的思想准备。我们的6000万股本是这么来的，我算了一下，一年至少支出1000来万，5年要亏掉6000万，万一没有融到资也没问题，万一连一个盈利模式也没找到，爱淘苗也可以运作下去。其实当时股东们表态，如果要一个亿，他们就给一个亿。

　　爱淘苗的股东非常信任我们，他们不干预我们的具体工作，要什么支持就给什么支持，因为我们说的话都兑现了，持续兑现就会得到持续信任，要是一开始老吹牛，而不能够实现，那就会被失去信任。

　　去年我写年终总结的时候，就把公司刚成立时做的PPT拿出来又看了一遍，上面的工作计划我们每一个都落实了，且落实的比预想的更好，而花的钱更少。

　　去年年会时，铁汉生态董事长刘水代表爱淘苗股东发言，他说：我们的心态其实也经历过起伏的过程，对于苗木电商一开始期望高企，后来又有点失望，但现在又觉得非常好。

　　我们有一个目标没有实现，本来想再快速地找十几家股东，后来我们自己把这个想法推翻了。现有的股东还没有充分用好，找那么多股东干什么？我决定把增加股东的节奏往后放。

　　有人计算过没有，铁汉生态的苗木采购通过爱淘苗平台进行，采购成本与之前一年相比有什么样的变化？

　　去年铁汉生态签署合同金额超过100亿元，营收40多亿元。铁汉生态为什么这么支持爱淘苗，公司自己也是算过账的。我们还不算管理成本的下降，直接采购成本就有明显下降。

　　当前很多公司的苗木采购模式不可持续，我以前就是负责苗木采购的，对很多事情应该是有切身体会和发言权的。

　　淘苗没有产出，至少是没有明面上的收入，铁汉生态还这么坚定支持。为什么？老板能把铁汉生态带到这么大的规模，绝对是有智慧的人。岭南园林、大千生态等上市公司积极支持，他们都是有远见的、有产业链整体布局考虑的。

　　作为一个大型园林企业，几百上千人的一个采购体系、支付体系全部颠覆掉，围绕爱淘苗这样一个平台重塑流程，这个阻力太大了。

　　过去园林公司在苗木采购中都是先结算，不着急支付，再谈谈价，看看有没有折扣，支付的条件和时间是不够明确的，有时候是要看心情、看关系的。

　　大家看到的是一个结果：铁汉生态2016年发了个公告，与爱淘苗签署了供应链战略合作协议，明确约定了支付的条款和周期，爱淘苗担保支付，确保供应商能按期拿到账款。实际上大家不知道，我们背后做了多少工作。但这个成效是值得的，因为有可复制性，现在岭南园林、大千生态都在积极跟进，虽然条款略有不同，但我们有多个版本的合同支持，有言在先就行。

　　爱淘苗平台每个月更新一个版本，除了软件的研发，背后更多是管理理念的提升，管理流程的优化，我们在这方面做了更多的工作，有做大做强更高追求的采购商会越来越多地看到和体会到我们的价值。

　　有人说，苗木产品是非标准产品，基本上没有办法在线交易，按照电商的思维无法在线交易就无法形成闭环，没有闭环，理论上都不能称为电商。

　　电商的模式很多，比如说淘宝是一种电商模式，京东谈球吧体育、苏宁是一种电商模式，唯品会又是另外一种电商模式，微店也是一种电商模式。我们不能用一种风格、一种模式去界定电商，其实通过互联网提升了交易效率，降低了交易成本，它就可以理解为电商。

　　爱淘苗如果照搬传统的那些电商模式，那一定搞不成。这个行业确实特殊，但另一方面我们也不能放大其特殊性，有的人说园林行业不能搞互联网，那也是错的，走了两个极端。

　　我认为爱淘苗是电商，但不是传统意义上的电商，是带有创新的、针对园林行业特点的电商。

　　淘宝有7天无条件退货，我们行业不行，苗木是活的，一退，苗死了怎么办？另外，苗木的运输成本太高，占的比重也很大，有时候运费比苗子还贵。

　　其他行业电商平台运营者有些转做苗木电商的没做好，在我看来，是以前的成功让其容易固守原有的模式和思路造成的，所谓“昨日成功之经验，今日失败之关键”。人们很容易受到成功模式的干扰，成功的人很容易骄傲。从另外的一个角度讲，他们也为我们提供了经验。

　　爱淘苗成立之初，正是其他苗木电商平台如日中天之时。那时就有业界大咖表示看好爱淘苗，他的理由是爱淘苗的基因与其他平台不同，这一点我很认同。

　　两年来，爱淘苗取得了令业界瞩目的成绩：地推团队不断壮大，现已覆盖全国10个苗木大省，拥有注册用户4万多人。2016年爱淘苗接到一手订单1565笔，共完成撮合交易11.5亿元，线家企业参与在线家企业发布苗木销售信息。

　　2016年，爱淘苗平台进行了7次大规模升级，从开始的“苗木超市”、“苗木采购”，到现在的“爱付款”、“苗木大数据平台”、“投标分析”、“资材采购”等，新增了大量功能。自“爱付款”2016年9月1日上线余家供应商提供了融资服务，累计总金额超过5000万元。